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      叮咚買菜:生鮮到家模式在這場“戰疫”下的火爆增長

      “大年三十訂單量較上月增長超300%;近期整體訂單量約增長80%,客單價增加約70%?!?span class="wpcom_tag_link">叮咚買菜在接受媒體采訪時透露了最新的平臺數據。

      作為近期最火爆的生鮮電商之一,叮咚買菜成立于2017年4月,最近兩年,因為前置倉等模式突然走紅,這場突如其來的疫情,更是讓它受到愈來愈多的關注和青睞。

      進入“緊急戰斗”

      叮咚買菜創始人梁昌霖是有著12年軍旅生涯的退役老兵,這讓其帶隊下的叮咚買菜也保留了濃厚的軍人基因,在關鍵時刻和困難時刻,展現了有擔當、有戰斗力的軍人本色。

      據梁昌霖介紹,“在1月22日,我們看到國家的有關通知,意識到事態非常嚴重。所以,我們在1月23日召開了緊急會議,動員沒有離開上海的員工都留下來?!碑敃r決定成立三個“戰斗小組”:

      • 一個是保安全小組,保障公司各環節的健康安全,保證員工的心理安全;
      • 第二是保供應小組,公司派出100多名采購人員,奔赴各個產地采購新鮮食材;
      • 第三個是保配送小組,面對配送人力不夠的問題,叮咚買菜調整了配送策略,更加集約化提高效率。同時,征召了還在上海的叮咚買菜離職員工回崗,也鼓勵員工介紹自己留在上海過年的親朋好友加入叮咚買菜。

      不僅如此,梁昌霖還立下了“軍令狀”:“首要任務是保供應、不漲價,特別是銷售量Top100的蔬菜品類,也是市民們購買最多的日常品類,一定要保障供應。

      我們作為‘菜籃子’民生企業,滿足用戶的需求就是我們的使命,特殊時期,我們可以不考核成本、毛利率,也要讓用戶每天都吃得到平價的新鮮菜?!?/p>

      叮咚買菜的優勢

      在這樣的窗口期,叮咚買菜能承擔起給用戶提供服務、保證民生的責任,當然有著創始人梁昌霖身上的軍人本色在起作用。

      叮咚買菜:生鮮到家模式在這場“戰疫”下的火爆增長

      而從商業角度看,更在于叮咚買菜的生鮮到家模式(前置倉高密度覆蓋社區),作為少數在用戶不需要接觸線下實體仍然能完成消費的業態,可以很好應對此次供給側的挑戰。

      接下來,我們分別從采購端,配送端以及營銷端,來看看叮咚買菜是如何應對挑戰的:

      (1)采購端:以城批采購、品牌供應商直供為主

      對于蔬菜、水產等難以長途運輸的生鮮產品,叮咚買菜利用城批采購為主的模式,可以保障生鮮產品的鮮度且降低損耗,同時該模式下,補貨更為容易、產品較為齊全、價格也相對穩定。

      對于肉類等產品,通過品牌供應商按需直供,可以保障產品的安全性和高品質。相較于源頭采購,城批采購的模式更短、更輕,可以有效避免高昂冷鏈配送成本。

      (2)配送端:采用前置倉模式,提供配送到家服務

      叮咚買菜以倉為店,將前置倉建在社區周邊一公里內,商品先由中心倉統一加工后運至前置倉,消費者下單后由自建物流團隊配送到家。前置倉離消費者更近,自有團隊便于管控且更加專業,配送效率更高。

      以上海為核心,目前在上海已有200余個前置倉,覆蓋崇明以外的上海全部區縣,通過前置倉高密度覆蓋上海主城區,形成較強的規模效應,提升配送效率并降低采購成本。

      (3)營銷端:輕營銷方式快速推廣

      • 1. 媽媽幫:叮咚買菜的創始人梁昌霖此前創立了“媽媽幫”,在媽媽幫上投放廣告可以精準定位年輕媽媽群體,該人群是叮咚買菜的主力人群之一,投放成本較低但效果較好;
      • 2. 拼團+分享:利用微信群等社交軟件,通過鄰里間的拼團及分享紅包方式獲得新用戶,基于熟人的社交分享更易獲取新消費者的信任;
      • 3. 地推:通過在社區入口設立推廣攤位,指導小區居民下載并使用叮咚買菜APP,下載APP后下單即送油鹽醬醋等產品,低成本吸引用戶注冊嘗鮮。

      叮咚買菜的APP在用戶點擊每個單品之后,都會有“推薦做法”的鏈接,同時給出對應的食材和佐料搭配的購買組合鏈接,贏得客戶好評。

      生鮮電商的破局建議

      叮咚買菜的逆勢崛起,其實給所有生鮮電商,乃至零售電商們如何應對此次疫情樹立了典范。

      具體怎么應對,有著多年零售電商服務經驗的即速應用,結合叮咚買菜的成功經驗,為大家復盤整理出這套可直接復用的解決方案(以下解決方案基于旗下兩款產品:即客云,即速應用小程序):

      第一步:獲客與運營

      商家可通過會員電話添加微信,以及小區內宣傳添加業主微信,然后將獲取的用戶統一拉微信群(ps:小區內宣傳要注意提前與物業溝通,取得許可);

      第二步:線上銷售

      拉群成功后,群主(運營者)可在群內發布自家商品的優惠消息及對應小程序,引導用戶線上下單;

      注意引導文案重點突出可配送到小區指定地點,減少用戶對交叉傳染的擔心;另外,有能力的商超疫情期間可以增加生鮮品類。

      第三步:配送到小區

      商家可以贈送外賣專屬愛心優惠套餐及贈送“專屬愛心劵”,并說明疫情過后可使用,同時可以在快遞中附上商家二維碼,引導用戶添加微信,進而拉群
      實施“無接觸點取貨”服務,通過設置取貨架或約定取貨地點等方式由顧客自取,避免直接接觸(小區取貨架的設置可提前與物業溝通);

      第四步:線上裂變

      利用即速應用小程序提供的拼團,砍價,分享有禮等功能做線上活動,然后將這些優惠活動分享至微信群,引導用戶下單,實現線上快速裂變;

      在這個過程中,可以有意識引導新用戶注冊會員。會員福利的設置盡可能貼近用戶當下所需,比如,前面提到的外賣專屬愛心優惠套餐,贈送“專屬愛心券“等。

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